Konsultan Avon: Ketika kosmetik mengetuk pintu
Saat itu tahun 1977. Renate von Glischinski berusia 20 tahun, dia tinggal di pinggiran kota kelas menengah Hamburg, adalah ibu dari seorang putri kecil, dan mungkin dia bosan sedikit di rumah. Bagaimanapun, dia tidak ragu-ragu lama ketika dia melihat sebuah iklan untuk pekerjaan paruh waktu kecil yang ramah keluarga yang menjanjikan sejumlah uang, tetapi yang terpenting, banyak kontak sosial dengan wanita lain: "Penasihat Avon Dicari."
Konsultan Avon selama tiga dekade
Setelah kelahiran anaknya, Renate von Glischinski dari Hamburg memulai pekerjaan paruh waktunya sebagai konsultan Avon. Itu 31 tahun yang lalu
Hari ini, Renate von Glischinski-Rother tinggal di distrik kelas menengah Hamburg yang bagus, ia menjalankan layanan registrasi mobil penuh waktu, dan anak perempuan kecil itu sekarang berusia 31 tahun. Namun penasihat Avon masih tetap Renate von Glischinski. "Sebenarnya, bahkan tanpa Avon, saya punya cukup dalam pikiran saya, dan Anda tidak akan menjadi kaya, jika Anda hanya melakukannya beberapa jam sebulan, seperti yang saya lakukan, tetapi itu masih menyenangkan," kata Ms. von Glischinski. seorang wanita langsing dan tinggi dengan rambut keriting gelap.
Selama lebih dari tiga dekade sekarang, dia telah mengunjungi 40 atau lebih pelanggan regulernya setiap beberapa minggu untuk secara pribadi membawa eyeshadows, lipstik, krim tangan dan minyak tubuh yang sangat lembut ke toko, serta penawaran baru dalam katalog Avon yang baru dicetak. untuk menunjukkan ("Bra di sini benar-benar berkualitas, saya juga membeli, harganya hanya dua belas sembilan puluh, karena Anda tidak dapat mengeluh") dan Hadiah untuk didistribusikan ("Aroma baru 'Bond Girl 007' baunya enak, tidak akan menjadi milik Anda Putri, ini hampir ulang tahunnya? "). Dan tentu saja, bertepuk tangan: "Pernikahan, perceraian, kelahiran, penyakit - ya, Anda mendapatkan bertahun-tahun dengan segalanya."
Keberhasilan perusahaan
Kontak pribadi adalah rahasia kesuksesan perusahaan, yang didirikan lebih dari 120 tahun yang lalu di AS, pada waktu itu masih sebagai "Perusahaan Parfum California". Sejak itu, prinsip bisnis "konseling wanita di rumah" hampir tidak mengubah apa pun - bahkan jika Avon sekarang menjual pakaian cucian dan perhiasan selain kosmetik, kasus model penasihat seragam dihapuskan pada tahun 60-an dan Avon mengiklankan hari ini dengan selebriti Hollywood alih-alih model tanpa nama. , saat ini adalah Reese Witherspoon. Dalam perjalanan emansipasi, bahkan ada beberapa penasihat Avon pria, tetapi dalam jumlah yang semakin sedikit. Kalau tidak, Avon dengan tegas berada di tangan wanita - tidak hanya konsultan lepas, tetapi juga sebagai perusahaan global: sejak 1999, bos tertinggi Andrea Jung.
Konsultan Avon: Pesta itu penting
Cabang Avon Jerman merayakan hari jadinya yang ke-50 pada tahun 2009. Dan dia tentu memiliki alasan untuk merayakannya, karena ide bisnis dari abad kedua dari belakang sebenarnya masih berfungsi: penjualan terus meningkat dari tahun ke tahun, meskipun sederhana, tetapi konstan - Pada tahun 2007 adalah 209,6 juta euro di Jerman. Dan di masa ketika bahkan di desa terkecil, berkat mobilitas tanpa batas, toko obat terdekat tidak pernah jauh dan Anda dapat memesan semuanya secara online.
Avon, di sisi lain, menghentikan bisnis online-nya sendiri tahun ini saja. Itu membuat para penasihat marah dan sulit diterima oleh pelanggan. Bahkan apa yang disebut "pesta" penjualan, yang begitu populer dalam penjualan langsung, di mana sekelompok wanita melakukan Prosecco dan sandwich dari perwakilan perusahaan Tupperware, lampu pesta, pakaian dalam atau bahkan kosmetik (misalnya, perusahaan pesaing Avon Mary Kay dan Jafra) mari kita berperan dalam perusahaan.
Ketika ditanya Renate von Glischinski mengapa kliennya lebih memilih memesan kosmetik darinya, dan kemudian menunggu berhari-hari alih-alih hanya pergi ke department store terdekat, sebagai asisten toko yang baik ia menunjuk ke hal-hal seperti "kualitas bagus dengan harga yang wajar". Tapi tentu saja, dia tahu yang terbaik bahwa setiap kunjungan penjualan selalu merupakan kunjungan dari jenis pacar - seseorang yang tahu apakah Anda lebih suka lipstik dengan warna merah muda atau merah tua, menanyakan kesehatan anak-anak dan dengan hari ulang tahun sang pacar. Ibu mertua berpikir. Dan siapa yang akan mengusir pacar?
Basis pelanggan sendiri sebagai konsultan Avon
Oleh karena itu, tidak ada yang lebih sulit daripada mengambil alih pelanggan konsultan Avon lain yang telah berhenti: "Si bisu sekali lagi menerima barang, dan kemudian Anda tidak mendengar apa-apa lagi dari mereka, jika Anda tidak berusaha sangat keras."
Namun, menemukan basis pelanggannya sendiri tidak ada masalah sama sekali, pikirnya: kolega di tempat kerja, penata rambut favorit, pramuniaga toko roti, yang selalu melayani sangat ramah - semua pelanggan potensial.Namun, dia tidak akan pernah memaksakan pada siapa pun: "Bagaimanapun, setiap katalog harganya 64 sen, tapi saya tidak akan memberikannya kepada seseorang yang segera membuangnya."
Terlepas dari komisi untuk produk yang dijual, konsultan mendapatkan insentif yang baik untuk penjualan yang baik dan untuk penerima yang benar-benar top, kapal pesiar atau bahkan mobil perusahaan dimasukkan. Lagi pula, Renate von Glischinski telah memperoleh satu set lengkap peralatan makan lembah yang ditetapkan sebagai premium. "Dan itu cukup baik bagiku, itu hanya pekerjaan sampingan."
Itu menjadi lebih anonim
Dia mungkin bisa mendapatkan lebih banyak jika dia mau. Dia berbicara dengan cepat dan mudah, dia bersimpati, dia dengan cepat membuat kontak dan bekerja dengan dapat dipercaya. Kliennya termasuk kedua wanita tua, yang telah memesan bubuk yang sama sejak 1977, serta gadis-gadis muda yang membeli produk anti-jerawat. Bisnisnya masih tidak buruk.
Saya dulu kenal semua orang di pemukiman saya, dan yang harus saya lakukan adalah pergi ke jalan pada hari Sabtu pagi dan membunyikan bel di mana-mana, dan semua orang senang melihat saya lewat, dan saya merasa ingin membuat tipuan, "kata Renate Glischinski. "Hari ini, aku tahu sangat sedikit tetanggaku, klienku tinggal di seluruh kota, dan aku harus membuat janji jauh sebelumnya - lagipula, semua orang punya cukup pekerjaan." Terkadang pelanggan hanya punya sedikit waktu, sehingga mereka hanya memberikan katalog, bahkan mengirim barang secara luar biasa melalui pos. Dia menyesal. "Ya, sangat disayangkan bahwa semua orang sangat sibuk hari ini dan tidak ada yang punya waktu untuk mengambil setengah jam cuti dan mengobrol tentang ini dan itu sambil minum kopi," kata Renate von Glischinski Konsultan Avon, dan terlihat agak sedih. Dia benar-benar tidak melakukannya demi uang.
Beli kosmetik di ruang tamu
Avon masih merupakan perusahaan penjualan terbesar dan terkuat di dunia yang menawarkan kosmetik - dan sekarang juga pakaian dalam dan pakaian kostum - dalam penjualan langsung. 5,4 juta konsultan bekerja untuk perusahaan, yang didirikan pada 1886, di lebih dari 100 negara dan menghasilkan penjualan tahunan di seluruh dunia sekitar 10 miliar dolar AS. Avon Jerman merayakan hari jadinya yang ke-50 pada tahun 2009. www.avon.de
Mary Kay didirikan pada tahun 1963 di Dallas, AS oleh Mary Kay Ash dan telah aktif di Jerman sejak tahun 1986. Sekitar 18.000 "konsultan kecantikan" mempresentasikan produk mereka dalam pelatihan kosmetik pribadi di Jerman. www.marykay.de
Kosmetik Jafra, didirikan pada tahun 1956 di California. Perusahaan ini dimiliki sejak 2004 oleh Vorwerk, yang dikenal dengan penyedot debu dengan nama yang sama. Jafra diwakili di 26 negara, di Jerman sekitar 10.000 bekerja sebagai konsultan lepas. www.jafra.de
Ketiga perusahaan tersebut terdaftar di "Penjualan Langsung Asosiasi Federal" terorganisir, yang merupakan singkatan dari perilaku bisnis yang adil di industri. Ini berarti antara lain: Konsultan lepas tidak harus melakukan penjualan minimum dan hanya memesan (dan membayar) barang ketika mereka memiliki pelanggan untuk mereka.
